كيفية التنبؤ بالطلب

المحتوى

• مراحل
• الجزء 1 جمع البيانات
• جزء 2 اختيار النهج
• الجزء 3 تنفيذ النهج التقديري
• جزء 4 تطبيق النهج التجريبي
• جزء 5 من 5: محاولة مشي أو علاقة سببية
• جزء 6 باستخدام السلاسل الزمنية
• جزء 7 التنبؤ بالطلب

يتيح لك التنبؤ بالطلب حجز مخزون كافٍ لتغطية المبيعات المستقبلية. تستخدم هذه العملية بيانات المبيعات المتاحة لتحديد طلب المستهلك في المستقبل. تتيح لك التنبؤات الدقيقة تحسين كفاءة عملك وتجنب نفاد المخزون وتحسين خدمة العملاء وتقليل التكلفة والوقت لتصنيع منتجاتك.

مراحل

الجزء 1 جمع البيانات

1. 
   

   
   استهداف منتجات محددة. بدلاً من النظر إلى مجموعة كاملة ، حدد المنتجات التي تهمك. وبالتالي ، يمكنك تنظيم البيانات الخاصة بك بسهولة أكبر لجعل التوقعات الخاصة بك. على سبيل المثال ، إذا كنت تقدم مجموعة ملابس شتوية ، فركّز على القفازات أولاً.
   • تعزيز المنتجات التي تولد معظم الإيرادات. على سبيل المثال ، يطبق عدد من رواد الأعمال قاعدة 80/20 التي تنص على أن 20 ٪ من منتجات أو خدمات الشركة تحقق 80 ٪ من إيراداتها. حدد هذه المنتجات واعتبرها لتتبع الطلب.
   • قد تحتاج إلى وضع توقعات لكل منتج مدرج في قائمة الجرد الخاصة بك ، ولكن من الأسهل والأكثر دقة مراعاة بعض المنتجات المماثلة مثل القفازات والأحذية والقبعات الشتوية.
   • فكر في إنشاء مجموعة عمليات لتخطيط المبيعات تضم ممثلين من كل قسم ، وقم بمهمة التنبؤ بالطلب.

2. 
   

   
   
   
   دراسة خطط التسويق الخاصة بك. يمكن أن تزيد حملات التسويق أو الترويج للمبيعات من الطلب على منتجك. مراجعة البيانات من السنوات السابقة لتحديد العناصر التي تم بيعها بشكل جيد. لاحظ أيضًا الزيادات في الطلب الناتجة عن الخصومات الخاصة أو مبيعات العطلات. من الأفضل مراعاة هذه العوامل في توقعاتك ، خاصة إذا كنت ستكرر نفس الإجراءات الترويجية.

3. 
   

   
   دراسة المؤشرات الرئيسية. اكتشاف أسباب التقلبات في الطلب. المؤشرات الرئيسية هي الديموغرافية والبيئية. تشمل التركيبة السكانية النوع والعمر والعنوان وخصائص التعرف الأخرى. يساعد تعريف الطلب للمجموعات السكانية الرئيسية على تقليل كمية البيانات اللازمة للتنبؤ. العوامل البيئية تؤثر على الطلب. على سبيل المثال ، قد يؤدي فصل الشتاء القاسي بشكل خاص إلى ارتفاع مبيعات بعض العناصر.

4. 
   

   
   تحديد السوق الخاص بك قم بتحليل تصرفات وأفكار المنافسين والعملاء والمصرفيين واللاعبين في السوق. انتبه إلى المبيعات المتميزة والعروض الترويجية التي لدى منافسيك.

5. 
   

   
   
   
   فحص نتائج الأشهر السابقة. تحديد الاختلافات في المبيعات السنوية وكذلك تلك في الأشهر السابقة ، على سبيل المثال خلال أيام العطل والأعياد. وبالتالي ، سوف تكون قادرة على حساب الاختلافات السنوية والموسمية. من خلال دراسة التدريبات الشهرية السابقة ، سيكون عليك محاولة العثور على بعض القواعد المتعلقة بالتطورات المختلفة للطلب. فحص تعديلات الأسعار والحملات التسويقية التي جذبت عملاء جدد. تحسين الأعمال دائمًا ما ينتج عن بعض العوامل. دور رجل الأعمال الحكيم هو تحديد هذه العوامل. على سبيل المثال ، للعودة إلى المدرسة ، ربما تكون قد طبقت في أغسطس طريقة تقديم مقال مجانًا لأي عنصر تم شراؤه (اثنان بسعر واحد). لذلك إذا كنت تريد تكرار هذه العوامل ، يجب أن تأخذ ذلك في الاعتبار في توقعاتك.

6. 
   

   
   تحديد المهلة الخاصة بك. إنه الوقت الفاصل بين تقديم الطلب وتسليم المنتج المطلوب. سوف تساعدك معرفة هذا التأخير في وضع توقعاتك. في الواقع ، سوف تعرف الوقت اللازم للتخلص من المنتج وتلبية الطلب.
   • إذا اشتريت منتجاتك من شركة أخرى ، تبدأ هذه الفترة عندما تقدم طلبك وتنتهي بتسليم المنتجات.
   • يمكنك أيضًا تحديد هذا التأخير عن طريق فحص تدفق المواد الخام والمكونات. من خلال تحديد وقت الإنتاج ، ستتمكن من عمل توقعات أكثر دقة للطلب. إذا ركزت على عنصر معين ، فيمكنك التنبؤ بوقت وكمية المواد الخام اللازمة لصنع المنتج.
   • بعد تقدير الإنتاج ، حدد الطلب على المنتجات الوسيطة لكل عنصر لتلبية توقعاتك. إذا قمت بتصنيع أقلام رصاص ، فسيتعين عليك تحديد طلباتك من الخشب والممحاة والمناجم.

جزء 2 اختيار النهج

1. 
   

   
   اختيار النهج. هناك أربعة أساليب رئيسية للتنبؤ بالطلب. هذا هو النهج المقدر ، والنهج التجريبي ، والنهج العلائقي أو السببي ونهج السلسلة الزمنية. يجب أن تكون مستوحاة من اختيارك تاريخ المنتج الخاص بك. على سبيل المثال ، يعد النهج التجريبي مناسبًا بشكل خاص للمنتجات الجديدة التي لا تتوفر لديك بيانات عنها في السوق. ستتيح لك هذه الخطوات جمع معظم بياناتك.
   • يمكنك الجمع بين هذه الأساليب المختلفة للتنبؤ بالطلب بدقة جيدة.

2. 
   

   
   تطبيق نهج تقديري. يتم استخدام هذه الطريقة لتحديد الطلب بناءً على ملاحظات السوق المقدمة من فرق المبيعات والمديرين. بناءً على معارفهم وخبراتهم ، يستطيع هؤلاء الأشخاص التنبؤ بدقة الطلب في بعض الحالات. ومع ذلك ، في حالات أخرى ، قد تكون البيانات المقدمة غير صحيحة لأنها تستند إلى آراء شخصية. لهذا السبب ، يتم استخدام البيانات التي يتم جمعها باستخدام نهج التقييم بشكل أفضل للتنبؤ بالطلب على المدى القصير.
   • لديك الفرصة لممارسة هذه الطريقة بعدة طرق ، ويعتمد ذلك أساسًا على تكوين موظفيك. ومع ذلك ، لا تحتاج إلى تطبيقها جميعًا لتحقيق نتيجة جيدة. يمكنك تحقيق أهدافك من خلال النظر فقط في أكثر البيانات ذات الصلة من فئات معينة من الموظفين.

3. 
   

   
   استخدم المنهج التجريبي. يناسب المنتج الجديد بشكل أفضل ولا يضيف الكثير إلى المنتجات الحالية التي يعرف طلبها. في هذه الطريقة ، تفحص النتائج التي تم الحصول عليها من عدد صغير من العملاء ، ثم تقوم بالاستقراء للحصول على قاعدة عملاء أوسع. على سبيل المثال ، إذا كان من بين الأشخاص الـ 500 الذين اتصلت بهم بشكل عشوائي في مدينة معينة ، فإن 25٪ منهم على استعداد لشراء المنتج الخاص بك في غضون 6 أشهر ، يمكنك الاعتراف بأن هذه النسبة تنطبق أيضًا على قوة عاملة تبلغ 5000 الناس.
   • إذا كانت مجموعة صغيرة من العملاء تحب التكنولوجيا الجديدة وتستجيب جيدًا لاختبارات التسويق ، فيمكنك الاستقراء لتحديد الطلب الوطني. هذه الطريقة لها عيب في كثير من الأحيان جمع المزيد من المعلومات حول تفضيلات العملاء من على الطلب نفسه.

4. 
   

   
   تطبيق النهج العلائقية أو السببية. إنه يتعلق بتحديد الأسباب التي تدفع الجمهور إلى شراء أغراضك. في الواقع ، فإن معرفة هذه الأسباب سوف تساعدك على تحديد الطلب. لذلك ، لنفترض أنك تبيع الأحذية ، فسوف تفهم بسهولة أن الطلب يعتمد على الظروف الجوية. إذا كان فصل الشتاء سيكون قاسيًا ، فستعرف أنه سيكون هناك طلب قوي على حذاء الثلوج الخاص بك.
   • يستخدم هذا النهج أيضًا دورة حياة المنتج ونماذج المحاكاة.

5. 
   

   
   احسب الطلب باستخدام السلاسل الزمنية. تحسب هذه الطريقة الطلب من خلال تطبيق القواعد الرياضية واستخدام البيانات والاتجاهات المسجلة مسبقًا. على وجه التحديد ، يمكنك استخدام المتوسطات المتحركة ، والمتوسطات المتحركة الموزونة ، و / أو التجانس الأسي للتنبؤ بدقة بطلبك. هذا النهج أثقل ، ولكن يجب دمجه مع النهج المقدر لأخذ التطورات السوقية المستقبلية أو تعديلات خطة عملك في الاعتبار.

الجزء 3 تنفيذ النهج التقديري

1. 
   

   
   تشكيل مجموعة عمل. اختر أفضل المديرين في شركتك وشحنهم لخفض قيمة التطبيق. يمكن لأعضاء هذه المجموعة تقديم رؤى قيمة بناءً على خبرتهم في السوق. يمكنهم أيضًا اختيار أفضل الموردين وتطوير حملات ترويجية. هذه الطريقة غير مكلفة. كما أنه أسرع من الأساليب التقديرية الأخرى. العيب هو أنه سيتم إغراء خبرائك لتعزيز تحقيق أهدافهم الخاصة.

2. 
   

   
   إنشاء قوة مبيعات متعددة الاستخدامات. اطلب من كل بائع عرض مبيعاته. فريق المبيعات على اتصال دائم بالسوق ويعرف رغبات العملاء. اجمع بين التوقعات المختلفة لكل منتج ولكل مدينة أو قسم أو منطقة. هذه الطريقة تجعل من السهل جمع البيانات بتكلفة منخفضة. العيب هو أنه يستند إلى آراء المستهلكين ، الذين قد يتغيرون بسرعة. بالإضافة إلى ذلك ، سيتم إغراء البائعين لتضخيم أعدادهم لحماية وظائفهم.

3. 
   

   
   التحدث إلى الخبراء. خبراء التسويق مؤهلين لمراقبة تطور السوق والتنبؤ بالطلب من خلال استشارة قوة المبيعات الخاصة بك. سوف تكون قادرًا على التحدث إلى الصحفيين الدوريين الاقتصاديين والاقتصاديين والمصرفيين والمستشارين المستقلين. المعلومات التي يمكن لشخص واحد جمعها محدودة. لذلك ، من الأفضل تشكيل مجموعة من خبراء التسويق لجمع أكبر قدر ممكن من البيانات.
   • ستكون المؤشرات التي قدمتها مثل هذه المجموعة أفضل من تلك الخاصة بموظفيك. ومع ذلك ، نظرًا لوجود أشخاص خارج شركتك ، فإن معرفتهم بالطلب على منتجاتك ستكون محدودة نسبيًا. سيكون Lideal هو توجيه الاتهام لهؤلاء الأشخاص للتنبؤ بالطلب ، ثم تقوم بتوصيل النتائج إلى موظفيك لتحليل وتقدير أداء الشركة.

4. 
   

   
   تطبيق طريقة دلفي. أولاً ، قم بإنشاء مجموعة من الخبراء. سوف تكون قادرًا على الاتصال بالمديرين أو الموظفين ذوي الخبرة أو الخبراء من قطاع نشاطك. اطلب منهم تزويدك بتقدير للطلب. يمكنك إجراء تحقيق في جلستين أو أكثر. بعد كل جلسة ، اعرض نتائج الجلسة السابقة بشكل مجهول. شجع المشاركين على مراجعة إجاباتهم بناءً على نتائج الجلسات السابقة. الهدف هو التوصل إلى توافق في الآراء بشأن التنبؤ بالطلب.
   • لتسهيل النهج الذي تتبعه ، قم بتعيين معيار ، مثل عدد معين من الجلسات ، أو استقرار النتائج أو الإجماع.

جزء 4 تطبيق النهج التجريبي

1. 
   

   
   هل المسوحات مع عملائك. الهدف هو جمع المعلومات بعدة طرق إما عن طريق الهاتف أو البريد الإلكتروني. يمكنك أيضًا مراجعة الإحصاءات حول طلبات العملاء واتجاهات السوق. اسأل العملاء المحتملين عن خطتهم وسلوك الشراء. تختلف أسئلتك للحصول على نتائج تعكس الواقع بدقة. اسأل عملائك عما إذا كانوا على استعداد لشراء منتجاتك. ثم ، فحص إجاباتهم.
   • العملاء في وضع جيد لإعطاء فكرة جيدة عن الطلب على المنتج. ومع ذلك ، غالباً ما تميل الدراسات الاستقصائية إلى المبالغة في تقدير الطلب الفعلي. قد يكون العميل مهتمًا بمنتجك ، لكن هذا لا يعني أنه سيشتريه.
   • تذكر أن الدراسات الاستقصائية باهظة الثمن وصعبة وتستغرق وقتًا طويلاً. نادرا ما تؤدي إلى توقعات دقيقة للطلب.

2. 
   

   
   جرب اختبارات التسويق. تستخدم هذه الطريقة عمومًا خلال المراحل المبكرة من تطوير المنتج. حدد مناطق معزولة ومناطق صغيرة يكون الناس فيها قريبين من الجمهور الذي تستهدفه. قم بتنفيذ جميع مراحل خطط التسويق والإعلان والترويج والتوزيع. قم بقياس وعي السكان بالمنتج واختراقه وحصته في السوق ومجموع مبيعاته. النظر في النتائج ، وصقل استراتيجية المبيعات الخاصة بك للحد من المشاكل عند إطلاق المنتج الخاص بك على الصعيد الوطني.

3. 
   

   
   نرحب مجموعات من المستهلكين. قم بدعوة مجموعة صغيرة من العملاء المحتملين واقترح عليهم تجربة منتجك ومناقشته. بشكل عام ، يتلقى المشاركون رسومًا صغيرة مقابل مساهمتهم. هذه المجموعات تجعل من الممكن تحقيق نفس أهداف المسوحات. ومع ذلك ، ستكون النتيجة مختلفة لأنك ستحصل على تحليل المنتج بدلاً من إنشاء قاعدة بيانات للتنبؤ بالطلب.

4. 
   

   
   تشكيل مجموعة لمراجعة البيانات الخاصة بك. على سبيل المثال ، شجع عددًا كبيرًا من الأسر على المشاركة في دراسة استقصائية عن عادات التسوق الخاصة بهم. سيتعين على هؤلاء العملاء الموافقة على تقديم معلومات معينة ، مثل تكوين أسرهم والعمر والدخل وأي معلومات أخرى متعلقة بمنتجك. في كل مرة يزورون متجرك ، يتم تسجيل مشترياتهم وتحليلها. يمكن أن يتم جمع البيانات عندما ينتقل العملاء إلى السجل النقدي. سيساعدك ذلك في إنشاء قاعدة بيانات يمكن استخدامها لتطوير النماذج الإحصائية وتحديد الارتباطات بين البيانات المختلفة.
   • كما هو الحال مع الأساليب التجريبية الأخرى ، قد يكون من الصعب تطبيق النتائج التي تم الحصول عليها للتنبؤ بالطلب بدقة كافية.

جزء 5 من 5: محاولة مشي أو علاقة سببية

1. 
   

   
   تحديد الاتجاهات الشهرية أو الموسمية. يمكنك القيام بذلك من خلال النظر في المبيعات من السنوات السابقة. تحليل الأرقام لتحديد أوقات السنة التي تتوافق مع أكبر النسب المئوية لمبيعاتك. هل هناك عناصر ثابتة؟ هل شاهدت مبيعات أقوى في الشتاء أو الصيف؟ تحديد الزيادة أو النقص في المبيعات خلال هذه الفترات. هي الاختلافات أكثر أو أقل عالية في سنوات معينة؟ ثم فكر في أسباب هذه الاختلافات. استخدم ملاحظاتك للتنبؤ بالطلب للعام الحالي.
   • لنفترض أنك تبيع الأحذية ، فقد تكون قد شهدت زيادة ملحوظة في المبيعات خلال فصل الشتاء البارد بشكل خاص. إذا تم الإعلان عن مثل هذا الشتاء للعام الحالي ، فسيتعين عليك اتخاذ الترتيبات اللازمة لتلبية الزيادة في الطلب.

2. 
   

   
   مشاهدة ردود الفعل من العملاء. بمعنى آخر ، انظر إلى المواقف التي تغيرت فيها المبيعات بشكل كبير نتيجة لتغيير المنتج أو تغير السوق. ارسم مخططات مبيعات تاريخية للمنتج المعني وقم بتمييز التواريخ المهمة ، على سبيل المثال تلك التي تتوافق مع زيادة السعر أو بيع منتج منافس. يمكن أن تكون الأسباب خارجية أيضًا ، مثل الاستجابة للتغير في الإنفاق الاستهلاكي على الاقتصاد أو الأسرة. قراءة المجلات والصحف لجمع المعلومات. يمكن أن توفر لك معرفة جميع هذه البيانات فكرة أفضل عن العوامل التي يمكن أن تؤثر على احتياجاتك المستقبلية.

3. 
   

   
   إنشاء قالب دورة الحياة. هذه الدورة يتوافق مع وقت الحياة للمنتج ، كونه الفترة بين إطلاقه في السوق واللحظة الحالية. فحص مبيعات المنتج الخاص بك في مراحل مختلفة ، وكذلك طبيعة العملاء الذين اشتروه خلال هذه الخطوات. على سبيل المثال ، سيكون لديك أولئك الذين يحبون المنتجات الجديدة والذين لن يترددوا في شرائها بمجرد ظهورها في السوق. ثم هناك المشترين المعتادون الذين ينتظرون الحصول على مشورة قاطعة قبل الشراء ، وأخيرًا أولئك الذين لن يتمكنوا من شراء منتجك إلا في وقت لاحق. من الممكن أيضًا تصنيف العملاء بطريقة مختلفة. بهذه الطريقة ، سوف تكون قادرًا على تحديد الاتجاهات التي تتبعها دورة حياة منتجك وأنماط طلب العملاء.
   • يستخدم هذا النهج بشكل رئيسي في قطاع الأزياء والتكنولوجيا العالية ، وكذلك للمنتجات ذات دورة حياة قصيرة. لديها خصوصية تأسيس صلة مباشرة بين الطلب على المنتج ودورة حياته.

4. 
   

   
   إنشاء نموذج محاكاة. يسمح هذا النموذج بمحاكاة لتدفقات المدخلات في مصانع الإنتاج لتقييم احتياجاتك من المواد الخام وتوقيت توزيع المنتج النهائي. على سبيل المثال ، يمكنك حساب الوقت اللازم لاستلام المواد الخام ، بما في ذلك وقت التسليم ، في أي مكان يتم استخراجها في العالم. وبالتالي ، سيكون لديك فكرة عن سرعة الإنتاج الخاص بك لتلبية الطلب.
   • ومن المعروف أن هذه النماذج صعبة ومرهقة لإنشاء وإدارة.

جزء 6 باستخدام السلاسل الزمنية

1. 
   

   
   تطبيق طريقة المتوسطات المتحركة. هذا حساب رياضي صحيح عندما تكون الاتجاهات أو البيانات غير معروفة أو غير موجودة. هذه الطريقة سوف تعطي الاتساق العام لبياناتك مع مرور الوقت. العثور على الطلب الفعلي خلال الأشهر الثلاثة السابقة. أضف الإجمالي ، ثم قسّمه على أربعة ليعكس الشهر التالي. الصيغة هي: F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. في هذا التعبير ، يمثل "F" التوقعات و "D" الأشهر. هذه الطريقة تعطي نتائج جيدة لطلب منتظم.
   • على سبيل المثال ، التنبؤ = 4000 (يناير) + 6000 (فبراير) + 8000 (مارس) / 4 = 4،500.

2. 
   

   
   تحديد المتوسط ​​المتحرك المرجح (MMP). إذا كان الطلب يتقلب ، استخدم هذه الصيغة لأنها تأخذ في الاعتبار الاختلافات. فيما يلي الصيغة: MMP 4 = (W x D1) + (W x D2) + (W x D3). الحرف "D" يتوافق مع الطلب والأرقام إلى الأشهر. يمثل الحرف "W" ثابتًا مرجحًا يعتمد على التاريخ ويتراوح عمومًا بين 1 و 10.
   • على سبيل المثال ، MMP = (4 × 100) + (4 × 250) + (4 × 300) = 2600.
   • قم بتعيين أعلى ثابت لأحدث البيانات وتعيين أدنى ثابت على البيانات القديمة. وبالتالي ، ستفضل البيانات الحديثة التي لها تأثير قوي على التوقعات.

3. 
   

   
   أداء تجانس الأسي. في هذه التقنية المتوسطة ، سوف تأخذ في الاعتبار الاختلافات الحديثة في الطلب وتطبيق ثابت تجانس على البيانات المختلفة. تعتبر هذه الطريقة مفيدة إذا كانت التقلبات الأخيرة ناتجة عن تغيير متكرر أكثر من تغيرات عشوائية ، على سبيل المثال تباين موسمي (فترة عطلة).
   • البحث عن التوقعات السابقة. سيتم تمثيل هذه التوقعات في الصيغة بواسطة "Ft". ثم احسب الطلب الفعلي على المنتج خلال الفترة قيد النظر. سيتم تمثيل هذا الطلب في الصيغة بالتعبير (At-1).
   • تحديد الوزن لتعيين لها. سيتم تمثيل هذا الترجيح في الصيغة بواسطة "W". سيكون بين 1 و 10. قم بتعيين أقل وزن لأقدم البيانات.
   • في المعادلة: Ft = Ft-1 + W x (At-1 - Ft-1) ، استبدل الحروف بالقيم المقابلة ، والتي تعطيك: Ft = 500 + 4 x (590 - 500) = 504 x 90 = 45 360.

جزء 7 التنبؤ بالطلب

1. 
   

   
   جعل التوقعات الخاصة بك. بعد جمع البيانات ، قم بإنشاء جدول أو مخطط يوضح توقعات الطلب. يمكنك المتابعة عن طريق توزيع الطلب على المنتج الخاص بك على أساس الوقت. على سبيل المثال ، إذا قمت برسم رسم بياني خطي ، فسيتم تعيين المحور الأفقي لشهور السنة والمحور العمودي حسب الطلب. لنفترض أنك توقعت الطلب على 600 وحدة في أكتوبر و 800 وحدة في نوفمبر. ما عليك سوى وضع النقاط على الرسم البياني وتوصيلها بخط. يمكنك أيضًا رسم النقاط المقابلة للبيانات السابقة لمقارنة التنبؤات بالأداء المسجل سابقًا.

2. 
   

   
   تحليل النتائج الخاصة بك. نتائجك الآن في جدول أو في شكل سهل القراءة ، ولكن ما معنى ذلك؟ ابحث عن الاتجاهات ، مثل الانخفاضات أو الزيادات في الطلب أو الطلبات الدورية ، اعتمادًا على الموسم أو الشهر. قارن أرقامك بالسنوات السابقة لتقييم الاختلافات والاتجاهات. دون دليل على مدى نجاح خطط التسويق الحالية أو السابقة.
   • بالإضافة إلى ذلك ، لا تنسَ إعادة ضبط توقعاتك. هل كنت متفائلا؟ على أي هامش خطأ يمكنك الاعتماد عليه؟

3. 
   

   
   عرض وتحليل توقعاتك اعرضها على الأشخاص المناسبين في عملك وشجعهم على مشاركة أفكارهم. جمع المبيعات والتسويق والمالية والإنتاج وجميع المؤشرات الأخرى ، ثم مراجعة التوقعات الخاصة بك بمساعدة موظفيك. عندما تتوصل إلى اتفاق ، ستكون قادرًا على تطوير استراتيجية أعمال أفضل.

4. 
   

   
   تتبع توقعاتك. ستمنحك هذه الخطوة الفرصة لضبط توقعاتك حسب الحاجة عند قيامك بجمع بيانات جديدة. سوف تحتاج إلى استخدام جميع المعلومات التي لديك. إذا كنت لا تتابع وتحديث التوقعات الخاصة بك ، فإنك تخاطر في ارتكاب بعض الأخطاء باهظة الثمن التي تهدد الاستقرار المالي لعملك.