كيف تبيع المنتج

المحتوى

• مراحل
• جزء 1 Convivial للمنتج
• جزء 2 التواصل مع العميل
• الجزء 3 تحسين المبيعات

طرق بيع المنتج ليست معقدة بالضرورة. في أبسط أشكاله ، يعتمد برنامج المبيعات في المقام الأول على قاعدة العملاء والمنتجات المراد بيعها وطرق البيع. بالإضافة إلى ذلك ، يجب على البائع تلبية توقعات العملاء والاهتمام بتفاصيل منتجاته. هذا النوع من البرامج مستمر عادة. نتيجة لذلك ، ستحتاج أيضًا إلى مراقبة الاتجاهات المتغيرة واحتياجات ورغبات عملائك. وبالتالي ، يمكنك ضبط البرنامج للحفاظ على المبيعات الخاصة بك.

مراحل

جزء 1 Convivial للمنتج

1. 
   

   
   مشاركة حبك للمنتج. بائع ممتاز يؤمن بالمنتج الذي يبيعه ويبلغ حماسه لعميله. هناك العديد من الطرق لإظهار الحب للمنتج.
   • انتبه إلى لغة جسدك ولهجة خطابك. سوف تنقل عملائك الحماس والحماس لعملائك ، إذا كانت درجة مبيعاتك معبرة. من ناحية أخرى ، إذا كنت ، على سبيل المثال ، تغمغم عندما يسألك أحد العملاء عن سؤال أو إذا عبرت ذراعيك على صدرك ، فسيرى العميل أنك غير مبال بالمنتج الذي تقوم ببيعه. بالإضافة إلى ذلك ، سوف تعطيه الانطباع بأن الصفقة لا تهمك.
   • احصل على استعداد لتقديم دليل المستخدم الخاص بالمنتج أو شهادات العملاء الراضين. الحكايات الدقيقة تساعدك على الحفاظ على انتباه عملائك. على سبيل المثال ، لنفترض أنك تتطلع إلى بيع شامبو ، ستتاح لك فرصة لإقناع أحد العملاء ، إذا كنت تتحدث معه بالطريقة التالية: "عادة ، يكون شعري صلبًا للغاية ، لكن منذ أن استخدمت هذا الشامبو ، فقد أصبحوا ناعمًا ومرنة. الى جانب ذلك ، مجرد إلقاء نظرة على شعري لترى بنفسك.

2. 
   

   
   
   
   دراسة المنتج الخاص بك. سيعرف عملاؤك أن لديك فهمًا جيدًا للسؤال ، وإذا قدمته بالتفصيل وإذا أجبت على أسئلتهم بشكل صحيح. إذا أظهرت اقتناعك بشأن التطبيق العملي للمنتج ، فسيتميل إلى تبني نفس وجهة النظر التي أنت عليها.
   • من الضروري للغاية معرفة منتجك بدقة. إذا لم ترد على أسئلة من العملاء ، فيمكنك التأخير بقول شيء مثل ، "في الوقت الحالي ، ليس لدي إجابة كافية على سؤالك ، لكن سأكون سعيدًا بإبلاغ نفسي والعودة إليك فورًا. كيف يمكنني الوصول إليك عندما يكون لدي المعلومات المطلوبة؟ "

3. 
   

   
   تسليط الضوء على فوائد المنتج. بالإضافة إلى العرض التقديمي الدقيق لميزات المنتج ، ستحتاج إلى ترجمتها إلى فوائد. وبالتالي ، سيكون من الأسهل إقناع العميل بإنهاء الصفقة. فيما يلي بعض الأسئلة التي ستحتاج إلى إجابة في درجة مبيعاتك.
   • هل يجعل المنتج الحياة أسهل للعميل؟
   • هل هو منتج يلبي الرغبة في الرفاهية؟
   • هل هناك منتج يمكن أن يخدم الكثير من الناس؟
   • ما هي حياة المنتج؟

4. 
   

   
   
   
   تأكد من تقديم المنتج بشكل صحيح. إذا لم تقم بتقديم عرض تقديمي مباشر للعملاء ، فسوف يتعين عليك على الأقل تزويدهم بالمعلومات اللازمة باستخدام الدعم المناسب. عادةً ما يكون هذا هو التغليف أو التغليف أو ملصقات نقاط البيع أو مواد تسويقية أخرى. إذا كنت تبيع مقالات مباشرة أو تروج لنفسك ، فمن الأفضل إقناع عملائك بنشر المعلومات ذات الصلة بمنتجك.
   • تحقق من أن جميع المعلومات مناسبة وصحيحة وكاملة.
   • ضمان وضوح وقراءة النقوش على التعبئة والتغليف وكذلك مواد التسويق.
   • خصص ما يكفي من الوقت والمال لإنتاج مواد التعبئة والتغليف وكذلك الوسائط عالية الجودة ، على سبيل المثال ، ستحتاج إلى تضمين صور عالية الدقة وألوان زاهية ، إلخ.

جزء 2 التواصل مع العميل

1. 
   

   
   توقع دوافع العملاء. يجب أن تسمح لك معرفتك بالإجابة على أسئلة العملاء. ومع ذلك ، من الأهم توقع هذه الأسئلة لفهم احتياجات العملاء وتلبية هذه الاحتياجات بسهولة أكبر. وبالتالي ، سيكون لديك علاقة قوية مع عملائك.
   • فكر في عملائك المعتاد. ما هي دوافعهم؟ ماذا يحتاجون؟ هل هم شباب؟ هل يعيشون وحدهم؟ هل هم في وضع جيد؟ هل لديهم عائلة؟
   • بمجرد تحديد ملف تعريف عملائك ، فكر في الطريقة التي يمكن بها لمنتجك أن يسهل عليهم تلبية احتياجاتهم أو رغباتهم.

2. 
   

   
   التعود على معرفة عملائك. إذا كنت على اتصال مباشر مع العملاء ، فيجب أن تتعلم التواصل معهم بسهولة. تجنب طرح أسئلة دنيوية مثل "هل يمكنني مساعدتك؟ كن أكثر إبداعًا واسأل عميلك عما إذا كان يبحث عن عنصر لنفسه أو هدية لشخص مقرب بشكل خاص. من ناحية أخرى ، كن مستعدًا لتقديم فوائد منتجك للحفاظ على انتباه العميل وتشجيعه على تعميق المحادثة. على سبيل المثال ، إذا كنت جاهزًا للارتداء ، فيمكنك تشجيع عميلك بالقول: "كما تعلمون ، هذه الأزياء مطلوبة بشدة في أمسيات عيد الميلاد. هل سبق لك أن شاركت في أحد هذه الأحزاب؟ "

3. 
   

   
   ربط دوافع العميل بفوائد المنتج. في التسويق ، وهذه العملية هي المعروفة باسم وضع. إنه يتعلق بإظهار العميل أن آمالهم ورغباتهم سوف تتحقق من فوائد المنتج. تحتاج إلى عدد من المكونات لتحقيق هذه الخدعة السحرية الصغيرة.
   • ضع المنتج في أفضل طيف ممكن من السوق. تجنب وضعية عالية جدًا أو منخفضة جدًا من حيث إمكانية الوصول والرفاهية.
   • اختر خصائص المنتج وفقًا للعميل. ربما ، لديك عدد من الخصائص المختلفة ، ولكن الأمر متروك لك لتقرر على أساس كل حالة على حدة ما سوف تقدمه لعملائك.
   • في الواقع ، على المرء ببساطة الامتناع عن إخفاء الحقائق أو الكذب. في الواقع ، يعتمد تحديد موقع المنتج على الإدراك وليس على الخداع.
   • ضع الميزات بحيث تتفوق على المنتج نفسه. بمعنى آخر ، يبيع المنتج نفسه ، ولكن أيضًا بفضل المزايا والتسهيلات التي يمكن أن يقدمها للمشتري. الشركات التي تتفوق في هذه التقنية هي "Coca-Cola" و "Apple" وعدد من مصممي العلامات التجارية والمنتجات المعروفين. بالإضافة إلى الوظائف ، فكر في كيفية ملاءمة المنتج لأسلوب حياة العميل أو قيمه.
   • على سبيل المثال ، إذا كنت تحاول بيع سيارة ميني فان ذات مستوى معين لشخص مسن ورفيق ، يمكنك إظهار الجوانب الفاخرة للسيارة والملاحظة بحماس: "ألقِ نظرة على هذه القطعة الخشبية. انها ببساطة رائع! وهذه المقاعد الجلدية الناعمة مريحة جدا. حقا ، ستكون هذه السيارة مثالية لضرب الطريق عند الغسق. "
   • إذا كنت تحاول بيع الشاحنة نفسها لعائلة بها ثلاثة أطفال ، فستركز على الجانب النفعي. على سبيل المثال ، يمكنك مناقشة الفوائد التالية: "يوفر المقعد الثالث مقاعد إضافية لحمل الأصدقاء. يمكنك طيها إذا كنت بحاجة إلى مساحة لتخزين مواد البقالة والسلع الرياضية وما إلى ذلك. وهل ذكرت أن السيارة القياسية مزودة بأكياس هوائية جانبية وفرامل مانعة للانغلاق؟ "

4. 
   

   
   كن صادقا بشأن المنتج الخاص بك. سوف تبقي عملائك مخلصين فقط إذا كنت صادقًا معهم. بمعنى آخر ، يجب أن تكون درجة مبيعاتك شفافة. بالإضافة إلى ذلك ، سيتعين عليك الاعتراف بأي أخطاء أو سهو. لا تخف من الصدق. يعزز العلاقة القائمة على الثقة.
   • في حال لم تكن مستعدًا للإجابة على أسئلة عملائك أو تلبية احتياجاتهم ، قدم لهم مساعدتك للمتابعة في أقرب وقت ممكن.
   • شجع عملائك على الاتصال بك لاحقًا إذا كانت لديهم أسئلة أو مشكلات.
   • إذا لم يكن أي منتج مناسبًا للعميل على الإطلاق ، فاعترف به وابذل قصارى جهدك للمساعدة في العثور على احتياجاته. سيتأثر العميل بصدقك وكرمك. سيعود لإجراء عمليات شراء أخرى ، حتى لو لم تكن قد انتهيت من الصفقة الحالية.
   • على سبيل المثال ، إذا كنت تحاول إقناع رجل من الأسرة بشراء سيارة رياضية لنقل أطفاله الخمسة إلى المدرسة كل يوم ، فربما يمكنك أن تقول شيئًا مثل: "ربما ستكون أكثر راحة مع حافلة صغيرة أو سيارة دفع رباعي ( SUV). ولكن إذا كنت تبحث عن سيارة مستعملة ، فسنكون سعداء لمساعدتك في العثور على صفقة جيدة. "

5. 
   

   
   إنهاء المعاملة. يمكنك القيام بذلك بعدة طرق. لكن الطريقة الأكثر أمانًا هي أن تتذكر إغلاق مبيعاتك. عندما تجد أن المشتري المحتمل لديك جاهز للتحقيق ، حاول إغلاق الصفقة بعبارات مثل "هل هذا المنتج مناسب لك؟ أو "ما رأيك؟ هل هذه المادة تناسب احتياجاتك؟ "

6. 
   

   
   امنح العملاء وقتًا للتفكير. لا تصر كثيرًا ، لأن المشتري قد يغير رأيك. سيغري العودة إلى المنزل للبحث عن مزيد من المعلومات عبر الإنترنت. دع عميلك يتخذ قراره بهدوء ، مع الأخذ بعين الاعتبار خطاب عملك المتحمس. ربما يوافق على شراء منتجك ، إذا كنت مخلصًا ومفيدًا ومهذبًا ومقنعًا وإذا كنت قد قدمت معلومات تتوافق مع ما قرأه عميلك على الإنترنت.
   • في بعض الأحيان يكون من المفيد أن نترك العميل يأخذ زمام المبادرة. امنحه بعض الوقت للحصول على فكرة والانتظار بصبر للإجابة على أي أسئلة قد تكون لديه.
   • لا تدع العملاء يغادرون دون أن يخبرهم بكيفية الاتصال بك. إذا كان وضعك داخل متجر أو على موقع ما ، فتأكد من تقديم معلومات الاتصال الخاصة بك إلى عملائك ، خاصة إذا قمت بتغيير وظائفك كثيرًا. فقط أخبر عملائنا بشيء مثل "إذا كنت بحاجة لي ، فستجدني على المنضدة" أو "اطلب من أي بائع الاتصال بي للإجابة على أسئلتك. "
   • يمكنك أيضًا تزويد العملاء بمعلومات الاتصال الخاصة بك حتى يتمكنوا من الوصول إليك إذا كانت لديهم أسئلة أو يريدون مزيدًا من المعلومات. امنح العميل بطاقة عملك أو معلومات الاتصال الخاصة بك وشجعه على الاتصال بك إذا لزم الأمر: "اتصل بي عندما تريد الإجابة على أسئلتك. يمكنك أيضا مقابلتي في المتجر خلال الأسبوع. "
   • ثق بك الذوق. إذا وجدت أن أحد العملاء على وشك الشراء ، فابق في المنطقة دون أن يتدخل. وبالتالي ، يمكن للعميل العثور عليك بسرعة. في الواقع ، تجنب الموقف الذي لا يمكن لمشتري محتمل أن يقابلك فيه ، بينما اتخذ أخيرًا قراره بشراء منتجك.

الجزء 3 تحسين المبيعات

1. 
   

   
   تعرف على جميع الجوانب التي تؤدي إلى إبرام عملية بيع. يعد الإعلان والتسويق والترويج تقنيات تساعد على زيادة المبيعات. يجب أن يفهم البائع الجيد هذه التقنيات لتكون أكثر نجاحًا في عمله.
   • قراءة أساسيات التسويق. وبالتالي ، سيتم إطلاعك على عدد من التقنيات والتكتيكات المتعلقة بالإعلان والترويج والتسويق.

2. 
   

   
   تسويق المنتج الخاص بك. من المهم توفير معلومات حول المنتج الخاص بك باستخدام الحد الأقصى من الموارد. اليوم ، تنوعت مجموعة الإجراءات الممكنة بفضل التقدم في مجال الاتصالات. ستحتاج إلى تزويد العملاء المحتملين بالعديد من الفرص لمعرفة منتجك. وهنا بعض الأمثلة.
   • كلمة الفم.
   • الإعلان على الراديو والتلفزيون ووسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات المطبوعة والإعلانات عبر الإنترنت.
   • مندوبي المبيعات
   • المعارض التجارية.
   • المؤتمرات.
   • مبيعات الهاتف.
   • تعرض المنتج في الأفلام ، خلال الأحداث الرياضية ، إلخ.
   • ستحسن الأحداث المحلية ، مثل التبرع بمنتجك للبيع الخيري ، مع السماح لك بتقديم خدمة جيدة.

3. 
   

   
   تحليل أداء المبيعات الخاص بك. يجب أن تفعل ذلك على فترات منتظمة. هل بيع المنتج جيدا؟ ما هو حجم الأسهم الخاصة بك؟ هل هي ضعيفة أم عالية؟ هل حققت ربحاً؟ ما هي عروض منافسيك؟ من خلال الإجابة على هذه الأسئلة ، ستتمكن من تحسين مبيعاتك بسهولة أكبر والحفاظ على معدل نمو ثابت.

4. 
   

   
   في نهاية المطاف علاج فشل المبيعات. إذا كان حجم مبيعاتك غير مرضٍ ، فسيتعين عليك التفكير في إيجاد حلول لمشكلاتك. لتحسين مبيعاتك ، سيكون من الضروري إعادة تقييم منتجك وقاعدة عملائك وتقنيات التسويق الخاصة بك.
   • تغيير التكتيكات في كثير من الأحيان. قد يبدو المنتج الخاص بك على الطراز القديم إذا كان العملاء يسمعون نفس درجة مبيعات المبيعات أو يرون نفس الشاشة لعدة أشهر.
   • تذكر إزالة منتج من الكتالوج الخاص بك إذا لم يكن جيدًا. لتصفية الأسهم ، قم ببيع سلعك بأسعار مخفضة.
   • فحص السوق المستهدف وضبط أهداف المبيعات الخاص بك. قد يتغير مشتريك ، لكن سيتعين عليك الاحتفاظ بها. يمكنك أيضًا البحث عن سوق جديد.
   • إعادة تقييم تصميم المنتج ، التوزيع ، التغليف ، إلخ. قم بتكييف منتجاتك مع السوق المستهدف. استراتيجية المبيعات الخاصة بك يمكن أن تحسن مبيعاتك.
   • تغيير سعر المنتج الخاص بك. من خلال مراجعة بيانات المبيعات الخاصة بك وأداء منافسيك ، من المحتمل أن تتاح لك الفرصة لتغيير سعر منتجك بشكل مفيد.
   • بيع المنتج الخاص بك حصرا أو لفترة محدودة. في بعض الأحيان ، سيزيد التحكم في العرض هذا الطلب والمبيعات. ومع ذلك ، تحقق من أن هذا التكتيك مناسب لاستراتيجية المبيعات الإجمالية. في الواقع ، قد لا يكون من الحكمة تسويق منتج استهلاكي حصري.